Script d'appel pour baisse de prix - vivre-de-limmobilier.fr

La méthode pour faire baisser le prix d’un bien immobilier en 2 minutes

Lors de vos recherches immobilières (pour une résidence principale comme pour un investissement), vous passez énormément de temps à appeler des vendeurs et des agents ainsi qu’à visiter, pour finalement réaliser que le bien ne correspond pas ou n’est pas assez rentable.

Tout ce temps passé est l’une des causes principales d’abandon parmi les investisseurs membres de notre réseau et dans l’investissement immobilier en général.

Cela tient à une raison très simple et très française : nous n’abordons pas assez tôt le sujet du prix et manquons de clés pour bien négocier.

Si vous ne vous attaquez pas à ce problème, vous passez énormément de temps à appeler et visiter pour finalement abandonner car le bien n’est pas intéressant.

Imaginez si vous pouviez vous économiser une visite qui vous a pris 3 ou 4h (selon à quelle distance de route elle se trouve) et appeler d’autres annonces pendant ce temps : vous pourriez analyser des dizaines de biens supplémentaires, et augmenter vos chances de trouver le bon.

Si vous effectuez des recherches depuis plusieurs semaines ou plusieurs mois et avez l’impression que le bien rentable n’existe pas (malgré de nombreux appels et visites), alors cet article est fait pour vous.

Le risque si vous continuez comme ça : vous allez passer de nombreux appels et effectuer de nombreuses visites, puis vous allez vous décourager à force de ne jamais trouver de bien suffisamment rentable.

Le risque encore plus gros : vous finissez par acheter un bien en dessous de vos critères de rentabilité => vous prenez un risque énorme en faisant cela car, comme je l’explique dans cet article, vous ne pourrez pas enchainer les investissements si chaque bien n’est pas suffisamment rentable.

Et rappelez vous : les bonnes affaires se font à l’achat ! Il est très difficile de redresser la barre si l’achat du bien ne s’est pas fait au bon prix.

Nous allons voir ensemble comment l’application d’une méthode très simple permet de régulièrement faire baisser le prix d’un bien de plusieurs dizaines de milliers d’euros.

Je vais partager la méthode qui permet de gagner des dizaines d’heures dans vos recherches et de vous concentrer sur les biens à réel potentiel de rentabilité.

Vous saurez, suite à la lecture de cet article, comment créer vos bien rentables, plutôt que d’attendre de trouver la perle sur annonce.

Note : ces astuces simples sont déjà introduites dans le guide « 12 fiches pratiques pour acheter en 3 mois son 1er immeuble de rapport » que vous pouvez télécharger gratuitement en vous rendant sur la page d’accueil.

Mais c’est une cause tellement courante d’abandons d’investisseurs que j’ai souhaité y dédier un article.

Rappelons l’objectif : Vous voulez, très rapidement, filtrer les annonces intéressantes et connaitre le potentiel de négociation sur le prix.

Dans les premières minutes de vos appels, c’est votre seul but.

Connaître les détails sur les locataires, le quartier, les possibles rénovations…etc n’a aucune importance si le bien n’est pas assez rentable sur le papier.

Rappelons que vous effectuez un investissement. Cela veut dire que la question financière est le point NUMERO 1. Il ne faut pas avoir peur de l’aborder immédiatement.

Voici donc comment doivent se dérouler les premières minutes de chacun de vos appels de recherche immobilière.

 

 

1) Confirmez le prix et le potentiel locatif :

 

Exemple : le prix est bien de 300000€ (250 000 pour l’achat de l’immeuble et 50000 de travaux estimés par l’agent) et le potentiel locatif de 3000€ par mois ?

=> vérifiez (si vous ne l’avez pas fait avant) que cela rentre bien dans vos critères (ici, c’est un investissement à 12% : très intéressant)

 

 

2) Challengez ensuite immédiatement ces deux chiffres en demandant des précisions à l’agent.

 

Pour cette étape, gardez en tête la plus vieille méthode de communication et de vente : posez des questions et écoutez.

Plus vous posez de questions, plus c’est à l’agent de justifier. C’est LA clé pour faire baisser le prix. Vous verrez que régulièrement, c’est lui qui revoit le prix à la baisse sans même que vous ne le demandiez.

 

A. Challenger le potentiel locatif :

 

Nombre d’appartement ? tailles ? état ? prix des locations dans ce quartier ? => est-ce cohérent ?

Lui demander simplement « comment avez vous estimé le potentiel locatif ? » (si les appartements ne sont pas tous loués) ou confirmez le montant des loyers HORS CHARGE (si tout est loué).

Les loyers sont généralement bien évalué (les agents ont l’habitude de cette tache) donc ce n’est pas le levier le plus important de négociation.

Mais attention : 50€ sur-évalués sur un loyer peut vous permettre de baisser le prix de 5000€ !

(voir l’article sur le calcul de rentabilité ici) donc une mauvaise estimation de loyer, même infime, doit être relevée.

 

 

B. Challenger le prix

 

Si le potentiel locatif est avéré, il faut maintenant, avant tout autre point, vous assurer que le prix annoncé sera bien votre coût total.

C’est sur ce point que vous avez la meilleure marge de négociation : une mauvaise estimation de travaux ou une estimation trop optimiste de la valeur du bien peut vous permettre de réduire le prix en quelques minutes.

Ici encore : contentez vous de poser des questions : c’est à l’agent de vous démontrer sa méthode et de justifier son prix.

Soit il a estimé le bien lui même et il doit être capable de vous l’expliquer, soit c’est le vendeur qui demande un certain montant, et l’agent a aussi sa propre idée : vous devez simplement l’amener à la partager avec vous.

UNE SEULE QUESTION : « Comment avez vous estimé le prix de vente » ?

S’il n’est pas très explicite, vous pouvez l’aider : « est-ce par rapport à la rentabilité ? » «  est-ce par rapport au prix au m2 du quartier » «  est-ce par rapport aux autres ventes du même type dans le quartier » ?

Si l’agent fait bien son travail, il l’a estimé par rapport au potentiel locatif (rappelons nous que nous réalisons un investissement : la rentabilité est le critère principal)

S’il l’estime par rapport aux autres ventes de la zone ou au prix au m2 : voici la réponse à donner :

«  il n’est pas pertinent pour vous d’acheter sur ces critères, car il s’agit d’un investissement : votre banque vous suit uniquement si vous lui présentez un bien qui respecte un niveau correct de rentabilité »

S’il ne veut rien entendre, ne perdez pas votre temps, vous ne pourrez pas obtenir un prix correct auprès d’un vendeur ou d’un agent qui ne partage pas vos objectifs.

S’il l’estime par rapport au potentiel locatif, c’est parfait, car vous allez pouvoir discuter sur la base d’une même méthode.

La plupart du temps, l’agent (ou le vendeur) va vous expliquer que vous pouvez réaliser tel ou tel type de travaux, détailler le type de rénovation, extension dans des termes qualitatifs.

N’entrez pas dans les détails d’architecture à ce stade, vous ne voulez parler que de chiffres sinon vous perdez votre temps.

Vous devez pouvoir challenger le cout : vous avez estimé à 50 000€ les travaux : sur quelle base ? avez vous des devis d’artisans ? Que faut il faire ?

Passez en revue de manière très simple les différentes catégories de travaux potentiels :

– pour les communs : Façade, toit, communs, électricité

– et pour chaque lot concerné : rafraichissement de peinture, rénovation complète

Votre objectif : identifier rapidement en quelques exemples le montant des travaux selon vous.

Comptez à la louche, et demandez à l’agent de confirmer vos estimations : une sdb : 3-5K; une cuisine : 2-4K; peinture pour un 50m2 : 5-8K…etc

Très souvent, si ce n’est tout le temps, vous trouvez une estimation de travaux supérieure à celle de l’agent.

10K€, 20K€, 30K€ d’écarts sont très habituels => c’est autant qu’il faudrait enlever au prix afin de rester dans vos ratios.

Et si vous avez validé auparavant que l’agent estime bien le prix selon la rentabilité, il acceptera que le prix est trop élevé s’il s’avère qu’il y a plus de travaux.

Une simple discussion de 2 minutes vous donne les arguments pour baisser le prix de plusieurs dizaines de milliers d’euros, avant d’avoir approfondi l’analyse et bien avant de vous être déplacé.

C’est bien souvent l’agent lui même qui, en réalisant que vous êtes sérieux (à travers vos questions) va vous indiquer qu’une négociation est possible. Ne vous arrêtez pas la, enfoncez le clou : « quelle est la marge de manœuvre ? » « j’ai déjà réalisé plusieurs investissements et mes banques ne me suivent que si je respecte un ratio de X, es-ce que vous pensez que le vendeur est prêt à vendre à tel prix ? »

Vous serez surpris de la vitesse à laquelle vous pouvez négocier, en quelques minutes, le prix d’un bien.

Et cela, sans l’avoir visité, ce qui vous fait économiser énormément de temps et augmente vos chances de trouver la bonne affaire en en contactant plus.

Vous savez désormais comment effectuer des recherches très efficaces et bien plus rapides pour identifier, voire créer, les bonnes affaires.

Si vous étiez découragé à force d’effectuer de nombreux appels et visites sans succès ou si vous commenciez à ne plus croire qu’un investissement rentable était possible, j’espère que cet article vous permettra de relancer vos recherches et trouver un bien qui vous convienne rapidement.

Si vous appliquez cette méthode, s’il vous plaît, partagez ci-dessous vos retours.

Merci et bonne chasse immobilière,

Cyril

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